L’acheteur attribue une valeur à un produit ou service au regard de sa capacité à combler son besoin plus cette valeur rapportée au coût payé est élevée, plus l’acheteur est susceptible à passer à l’acte d’achat.
Méthode de fixation d’un prix de vente
Pour établir vos tarifs, plusieurs méthodes sont à votre disposition. Il est possible de les regrouper en 03 grandes familles en se basant sur :
- Le coût de revient plus un pourcentage de marge
- Le montant que le client est disposé à payer (pratiquer sur certains marchés notamment le prêt à porter, le prix de vente fixer un cout de revient cible. en boutique, il suffit de multiplier le cout d’achat par un coefficient pour obtenir le tarif).
- Les tarifs de la concurrence
La démarche en 5 étapes à suivre :
- Déterminez votre stratégie marketing
Votre stratégie est un point de départ incontournable pour la suite du processus si votre objectif est inondé rapidement votre marché ou dissuader de nouveaux entrants potentiels, votre politique tarifaire sera sans doute agressive, si au contraire, votre but est de maximiser vos profits, vous allez rechercher des marges plus confortables ; avec des tarifs en conséquence vos réflexions marketing aboutiront sur la sélection d’un ou de plusieurs segments.
- Etudiez le montant que vos clients potentiels sont prêts à payer
Certains mènent des analyses en interrogeant plusieurs personnes appartenant à leur cible. L’avantage est de connaitre les ressorts de leurs comportements qui constituent la valeur du produit étudié. Mise en rapport avec les hypothèses de tarifications, les informations obtenues livrent de précieux enseignement pour affiner vos tarifs.
- Relevez les prix pratiqués par vos concurrents
Le prix du marché s’établit au regard de pratiques de l’ensemble des compétiteurs présents.
- Estimez le cout de revient
Commençons par une équation fondamentale : votre chiffre d’affaire doit couvrir vos charges.
Toute la difficulté réside dans l’affectation de couts généraux non directement imputables au produit ou au service sur lequel vous travaillez (les couts indirects).
- Calculer le juste prix
Selon votre stratégie, votre fonctionnement et votre offre.
- Déterminez le tarif idéal en fonction de la demande des clients et de l’offre concurrentielle
- Apres cette évaluation ; vérifier que le cout de revient est couverte simulez les impacts sur votre marge
- Si le montant ciblé est trop bas ; renvoyez –le à la hausse et refaites votre simulation.
Et ainsi de suite jusqu’à trouver le meilleur compromis entre tarif de vente et couvertures des couts.
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